随着美瞳慢慢的变成为年轻人必不可少的新“妆备”，“可啦啦”这一国货美瞳第一品牌想必大多数人并不陌生。

  2011年成立的可啦啦，GMV连续9年不停增长，拿到过四轮超5亿元的融资，获得几大全球顶尖资本的持续看好。

  作为新消费赛道里的黑马之一，可啦啦甚至在刚刚过去的2024年，仅仅只用了9个月的时间，就已达到了10个亿的销售额！

  在流量红利、资本红利消退，消费观念日趋科学、理性的环境下，可啦啦是如何通过精细化运营，实现逆势增长的？又能给我们大家带来什么启发？

  1月11日-12日，在玺承集团举办的“2025电商新生态品牌增长峰会暨1.11电商乐创节”上，可啦啦美瞳公关总监布兰旗为大家带来了《国货美瞳第一品牌，如何决胜精细化运营》的精彩内容分享。

  在正式开始分享前，我先带大家探索一下美瞳这一品类，以便更好理解我们所做的动作。

  美瞳最早其实是一个舶来品，源于日韩，线年左右，开始的销售环境并不是很方便，也就出现了早期代购、微商、海淘的方式。

  后来这个品类被归入到三类医疗器械监督管理以后，合规的门槛也逐渐提高，但不影响其在线上市场的爆发。

  原因也有很多。首先是因我们国家是全球近视的第一大国，为美瞳和眼镜提供了广大的用户基数，而且佩戴渗透率也在日益提升。

  其次现在95后、00后，甚至是05后这些花钱的那群人都很关注自己的形象，这些人群的购买力比较高。

  再而是出于安全、便捷性的考虑，大众对美瞳的需求也趋向于短周期，日抛的增长也驱动了美瞳的快速更新和迭代。

  还有随着全渠道电商时代的到来，需求场景化、产品创新化也给到了用户更加直观的体验和感受，加之美瞳本就是颜值经济驱动下的产物，整体上市场体量不容小觑。

  认识清楚了这一点，在整体经济环境收窄和消费力缩减的情况下，我们判断了一个核心的观点：

  毕竟美瞳能够说是一种解决女生美的需求必不可少的刚需产品，市场体量仍然可观，只不过要求我们去转变策略。

  我们培育了一支原创花色的美瞳设计师团队，这在行业内是史无前例的，因为市场上并没有现成的美瞳设计师人才。

  为此我们牵头起草了国内首个彩瞳质量安全准则规范团体标准——《彩色隐形眼镜质量安全规范》，于2023年5月立项，2024年1月挂网。

  我们没有自建工厂，因为我们判断自己的基因可能还是在品牌和运营层面，而造工厂是跨界的，目前我们暂时并不具备这样的能力。

  因此我们整合上游，选择与优势较为显著的位于中国台湾的供应链合作，打出了一套组合拳。

  我们是以产品驱动的公司，爆品必不可少，不光是在花色上，我们在功能上也做了很多创新，比如自己研发了玻尿酸美瞳，并有自主专利等等。

  而且研发端口我们做得很细致，并在不断做细分需求的挖掘和产品的延展。我们会根据不同的需求分类，会给到用户相应的选择。

  修炼内功，培育核心竞争力的同时，为了守住存量，我们还进行了线上全渠道的布局，包括内容电商、货架电商、兴趣电商、私域电商，核心是对消费触点进行全覆盖，简化消费者决策链路。

  我们从去年双十一到今年从始至终保持行业第一和市场占有率第一的原因，就是我们永远以全渠道的视角去看，并不满足于做好某一个渠道，我们的目标一直都是全渠道GMV的第一。

  这个目标之下，我们从自身优势出发，协同多个渠道，并把几个主要渠道做了一些区分，贴合平台机制和特性去做差异化运营，以进行全域用户运营。

  我们在抖音上是第一个开白的，当时这个品类属于灰色阶段的时候我们就储备了一定的资质，抓住了部分流量机会。

  之所以能成为第一个在抖音突破千万销量的美瞳品牌，我们做到了以下几个核心要素。

  在抖音上可啦啦以店群的形式开设，合作的达人基本上覆盖了高、中、腰部上千位达人，并且自身的店播也持续在做。

  还打造了阶梯型的短视频内容矩阵，服务体验也做了提升，客服皆考取了验光师资质，为广大购买的人提供包搭配的全场景购物体验。

  我们并不认为拼多多是一个纯低价的平台。从用户反馈来讲，我们大家可以看到很多一二线城市的年轻用户群体。

  此外，我们抓住了百亿补贴的优势，通过新增组合、推出更为优惠的试用装做用户心智教育，让我们积累了很大一批的新客。

  同时，我们与平台紧密互动，借助平台多个活动第一手资源抢先领跑，并开设多个品牌自营矩阵式店铺。

  产品品质创新+独特的爆款花色+场景化内容表达+优质的服务体验=用户数/黏性up（用户晒单互动）。

  早在2023年前，我们就开始加速渗透线下，通过入驻药店、连锁眼镜店、美妆集合店、O2O平台，进行线上线下一体化。

  通过“近场零售+即时零售”的布局，我们触达超过一千多家的线下网店，实现了不一样的覆盖。

  此外，作为线上驱动的品牌，我们也有自己的困惑，在此也跟大家伙儿一起来分享一下我们探索到的解法。

  如何提高片单价？如何提升人均片数？怎么样才能解决产品同质化？怎么样做产品的标准化、规范化？如何让我们消费者持续购买？

  花色上，之前我们公司可能整体上了有500款以上的花色，库存方面有很大的压力。现在我们每一个新系列上的时候几乎只有五个花色，都是用户最需要的，都是爆款，闭着眼睛都可以买到。

  卖点上，之前我们的电商详情页写的非常长，讲了一大堆，最终可能用户并没有感知，我们现在做了一些提炼。

  目前可啦啦在这一场马拉松中，可能完成了从之前大众对美瞳品类的毫无认知，到目前大家对美瞳印象的更迭。

  如果说我们暂时无法看到周期，也无法确定能否穿越周期，那就要学会适应这个周期。

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